Buyer persona: cómo definir a tu paciente ideal

Hace tiempo me reuní con una clienta para hablar de su negocio y le hice una pregunta sencilla:

¿Quién es tu cliente ideal?

Ella se quedó totalmente en blanco. A pesar de que llevaba tres años emprendiendo en el sector de la psicología no podía describirme a grandes rasgos el perfil de paciente al que se dirigía su clínica. Esto es síntoma de que su proyecto no tenía foco. 

¿Cómo vas a crear una estrategia de marketing si no sabes a quién te diriges?

En este post te explico cómo crear ese perfil de paciente ideal para que las decisiones de marketing que realices a partir de ahora se enfoquen en él.

Ventajas de conocer a tu cliente ideal

Crear un perfil de cliente ideal te permitirá conocer bien a tu público objetivo lo que significa que podrás ayudarlo de forma más eficiente. Además disfrutarás de las siguientes ventajas: 

Ahorrar tiempo y dinero

Al tener definido a tu cliente ideal podrás ser más preciso en tus estrategias de marketing reduciendo costes y ahorrando tiempo. Por ejemplo, en Facebook Ads podrás crear campañas hipersegmentadas reduciendo el coste por click de cada potencial paciente. 

Sabiendo a quién te diriges podrás ahorrar tiempo y te centrarás solo en esas estrategias de marketing que sean más efectivas para captar a tu público.

Proporcionar una mejor atención a tus pacientes

Una buena atención al cliente determinará si quieren una segunda sesión contigo o no. Al conocer mejor a tu público, sabrás por qué medios prefieren que contactes con ellos o el tono del lenguaje con el que debes dirigirte.

No es lo mismo tratar con un hombre ejecutivo de 50 años que un estudiante de 20. 

Te anticipas a las posibles objeciones

No solo conocerás sus necesidades, también sus miedos. De esta manera podrás predecir las objeciones o posibles motivos que impiden a tu paciente comprar tus productos o servicios. 

Cómo conocer a tus pacientes

¿Quiénes son tus pacientes ideales? ¿Son niños, adolescentes adultos? ¿Padecen una enfermedad crónica? 

La mayoría de los profesionales del sector sanitario comenten el error de querer atraer a todo el mundo. Esto es algo que deberías evitar porque hace que tu mensaje sea débil y sin foco. 

Un médico de una zona rural tendrá diferentes pacientes a uno de una zona urbana. 

Un fisioterapeuta que trata principalmente problemas de espalda va a atraer un tipo de clientes diferente a un fisioterapeuta que trata lesiones de rodilla.

Así que, si quieres darte a conocer a través de internet tienes que encontrar y definir ese cliente ideal. 

Aprendiendo de tus pacientes actuales

Si tienes una consulta propia y ya tienes pacientes, podrás hacerte una idea bastante general de cuál es tu público objetivo, cuáles son sus necesidades y qué problemas tienen. 

Puedes preguntar a la recepcionista de tu consulta ya que es normalmente la persona que se encarga de recibir las llamadas de tus pacientes. También, si tienes un equipo de trabajo (higienista, terapeutas, fisioterapeutas…), podrás preguntarle  ya que es probable que conozca en profundidad las necesidades de tus clientes. 

La mejor manera para conocer ese cliente ideal, es sin duda, en tu consulta. Hazles preguntas para ahondar en sus problemas y necesidades específicas.

¿Cómo nos has encontrado? ¿Qué problema pretendes solucionar? ¿Qué te hizo reservar una cita con nosotros?

Cuando hables con tus pacientes, escucha detenidamente su respuesta para determinar sus necesidades. 

Tu objetivo es meterte en la piel de tus pacientes para entender esos problemas, esas necesidades, deseos y preocupaciones. Se trata de entender qué esperan de ti para poder ofrecerle el mejor servicio. 

A través de internet

Otras formas de conocer a tu público objetivo es a través de los datos del tráfico de tu web, tus redes sociales y tu newsletter.

Google Analytics: Si tienes una web y estás recibiendo tráfico, Google Analytics te muestra datos muy interesantes sobre género, ubicación, edad, idioma…

Estadísticas de Instagram o Facebook: En ambas redes podrás encontrar información demográfica muy útil. 

A través de tu newsletter: Si estás utilizando herramientas de email marketing y tienes una base de datos con tus pacientes y potenciales pacientes puedes enviarles una encuesta o formulario. Toda la información que recojas será muy interesante y te dará una idea más precisa de qué estrategias de marketing seguir.

Una vez recopiles toda esa información de tu cliente ideal, es hora de crear tu plantilla de Buyer Persona.

Plantilla Buyer persona

Los profesionales del marketing lo llamamos de diferentes maneras, buyer persona, marketing persona, customer persona… 

Tú lo puedes llamar cómo quieras, lo importante es que entiendas este concepto y por qué debería ser el primer paso a la hora de establecer tu estrategia de marketing. 

El Buyer persona es una persona imaginaria que representa a tu paciente ideal.

Definir este buyer persona te permite crear un mensaje específico para él. Gracias a esto harás que los textos de tu web estén más enfocados tus potenciales pacientes, se sentirán como si ya les conocieras y convertirás las visitas de tu web en pacientes. 

Algunas preguntas que puedes hacerte para definir ese buyer persona son: 

¿Cuál es su edad?

¿Tiene familia?

¿Es hombre o mujer?

¿Cuánto dinero gana al mes?

¿Tiene familia?

¿Cuáles son sus necesidades?

¿Cuáles son sus miedos?

¿Cuáles son sus frustraciones?

¿Cuáles son sus ambiciones?

¿En qué redes sociales está?

¿Cuáles son sus mayores preocupaciones?

¿Cuál es el principal motivo para acudir a su consulta?

Aunque sea una representación ficticia, tienes que pensar que este buyer persona es una persona real de carne y hueso, con familia, miedos y necesidades por cubrir. Te recomiendo también buscar en Google una imagen ficticia de tu cliente ideal. Así podrás ver este buyer persona como un paciente real. 

buyer persona
Lucía, nuestro ejemplo de Buyer persona

Quizá pienses que este ejercicio es un poco tonto, pero es importante que lo hagas. Ya que cuanto más conozcas a tu paciente, mayores serán tus habilidades para conectar con él. 

Como último paso, vas a escribir el perfil de este buyer persona. Se trata de una escritura libre donde vas a describir la historia de este cliente ideal ficticio. Te recomiendo dedicarle a este ejercicio unos 15 minutos. Aquí de dejo el ejemplo:

» Lucía es una publicista de 28 años que vive en Madrid, España. Vive con su pareja, Carlos y no tiene hijos. Trabaja en un ambiente exigente y muchas horas al día en una agencia de publicidad. Además, practica CrossFit con regularidad 3 veces a la semana después de trabajar en un gimnasio cerca de su casa. 

Lleva con dolor lumbar desde hace un mes. Por ello, ha consultado en Google ejercicios y estiramientos para liberar tensión de la zona y sentirse mejor. Al principio le funcionaba pero el dolor ha ido a más. Esta situación comienza a preocuparle y busca una solución efectiva para eliminar ese dolor sin implicar una baja laboral.«

Cuántos más detalles des de este cliente imaginario, más efectivo será porque tendrás en mente una persona real. Comienza a imaginarla y crearás un vínculo emocional con ella. 

Céntrate al principio solo en un buyer persona, el que consideras que representa tu audiencia. Más adelante podrás hacerlo para todos los tipos de pacientes secundarios que consideres. 

Empieza a practicar este ejercicio

El objetivo es saberlo todo de este paciente ideal. Haz como he hecho yo anteriormente. Ponle cara, nombre, una historia y una dolencia o preocupación. 

Si ya tienes en mente algún paciente actual que haya pasado por tu consulta, utilízalo para describirlo en este ejercicio. 

A continuación encontrarás la plantilla de buyer persona para poder hacer este ejercicio. Y recuerda, antes de empezar cualquier estrategia de marketing, ya sea publicidad o un perfil en Instagram, establece este paciente ideal desde un primer momento. 

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