«La buena publicidad se escribe de una persona a otra. Cuando está dirigido a millones, rara vez mueve a alguien» John Caples
Si ofreces productos o servicios a través de una web, te habrás dado cuenta de que tener una web bonita no es suficiente para vender.
Si quieres que las personas que llegan a tu página realicen alguna acción como comprar o pedir cita, necesitas algo básico que la mayoría de los negocios no tienen en cuenta.
Tienes que cuidar tus textos.
Inviertes en SEO, en publicidad en AdWords, en tus redes sociales…
Pero, ¿de qué te sirve toda esa inversión si cuando los usuarios llegan a tu web la abandonan rápidamente sin comprar nada?
Hay webs con mucho tráfico que no generan ninguna venta y hay otras con apenas unas decenas de visitas al día que logran convertir a un gran porcentaje esas visitas en clientes.
Utilizando técnicas de copywriting web captas la atención de las visitas que aterrizan a tu página.
Te pones en la piel de tus potenciales clientes y les persuades estimulando la decisión de compra.
Hoy vengo a contarte cómo puedes implementar estas técnicas de copywriting para aumentar tus ventas de forma consistente.
¿Copywriting qué es?
El copywriting es el conjunto de técnicas usadas para escribir textos que estimulan en los lectores la decisión de realizar una acción.
Esta decisión puede estar relacionada a una compra directa u otra opción como suscribirse a una newsletter o descargarse un recurso gratuito.
Imagina que un usuario está buscando un buen psicólogo y se encuentra con dos páginas webs de dos clínicas.
En la primera dice algo así:
«Nuestros psicólogos abordarán cualquier síntoma o dificultad que usted pueda estar sufriendo y dispondrá de un tratamiento especializado en nuestro centro.
Somos un equipo de psicólogos con más de 10 años de experiencia y en continua formación en nuestra área. Nuestro trato personalizado y cercano nos caracterizan.
Ofrecemos una terapia psicológica eficiente y de calidad.«
Y en la segunda:
“Cada mañana te dices que debes seguir adelante, ser fuerte y afrontar los problemas.
Y tratas de coger energías. Pero sencillamente no puedes.
Sientes que cada vez es más difícil y que te quiebras más fácilmente.
Los pensamientos negativos y el miedo se apoderan de tu mente. No quieres salir de casa y apenas puedes concentrarte con nada.
Miras a tu familia y a tus amigos y sabes que en el fondo no pueden llegar a entender lo que te pasa.
Sus consejos no parecen de mucha ayuda:
«Anímate», te dicen, «tienes que salir más y divertirte». Creen que es fácil.
A veces piensas que el problema está en ti y en tu falta de voluntad. Que no haces lo suficiente para mejorar ni te esfuerzas en sentirte mejor.
Al final acabas pensando que tu problema no tiene solución y tiras la toalla.
Pero déjame decirte una cosa: 𝘁𝘂 𝗻𝗼 𝘁𝗶𝗲𝗻𝗲𝘀 𝗹𝗮 𝗰𝘂𝗹𝗽𝗮 𝗱𝗲 𝗲𝘀𝘁𝗮𝗿 𝗮𝘀𝗶́.
Necesitas ayuda. Pero no ayuda a medias como la que has recibido hasta ahora. Si no ayuda sin prisas y profundizando en cómo te sientes.
Por eso pongo a tu disposición sesiones de terapia online para que cambiemos aquello que te impide avanzar. Te acompañaré hasta que puedas caminar solo, sepas afrontar tus problemas y seas feliz.
Reserva tu sesión ahora y comienza a sentirte mejor.”
La descripción de la segunda clínica parece mucho más interesante ¿no crees?
Eso es porque, más que hablar sobre ellos mismos, hablan sobre el paciente.
Los gatillos mentales en Copywriting
Con el copywriting web lo que pretendemos es persuadir a los visitantes de nuestra página.
¿Pero cuáles son esas herramientas de persuasión que utiliza un buen copywriter web?
¿La respuesta? Los gatillos mentales (En inglés psychological triggers)
De forma sencilla, los gatillos mentales son mecanismos que tienen como objetivo hacer más rápido el proceso de decisión.
Son herramientas muy poderosas que funcionan en el inconsciente activando la toma de decisiones.
Con los gatillos mentales conseguirás:
- Fomentar que te presten atención
- Eliminar las objeciones de tus potenciales clientes
- Generar compromiso
- Impulsar a tus visitas a realizar una acción que tú desees: reservar una cita, comprar un producto, inscribirse en un curso…
Principio de Escasez
Es la adaptación del “me lo quitan de las manos”. Este principio de persuasión es eficaz porque nuestro cerebro prioriza evitar perdernos algo.
Quizá te hayas dado cuenta de que, cuando vas a reservar un alojamiento, te ponga que solo quedan 4 habitaciones o que una persona está mirando el mismo alojamiento que tú. Estas páginas utilizan gatillos mentales para activar esa sensación de escasez y que los usuarios reserven.
Para utilizar este principio en tu web, añade un texto en el que informes a tus visitantes de que solo quedan X plazas en tu centro durante ese mes durante un tiempo limitado.
Autoridad:
Este gatillo sugiere que la gente tiende a obedecer a quien ellos consideran superior por una cuestión de respeto. Cuando percibimos a alguien experto en un área en particular confiamos rápidamente en su palabra. Para conseguir que tus usuarios te perciban como un referente, añade los logos de los medios en los que hayas aparecido, los mejores clientes con los que hayas trabajado o incluso dónde te hayas formado.
Compromiso:
Las personas, al comprometerse públicamente con algo, en general deben mantenerse fieles porque a nadie le gusta que le tomen por una persona indecisa y que actúa sin coherencia.
Cuando has conseguido que una visita de tu web se suscriba a tu newsletter o te pida una sesión gratuita, es más probable que te compre servicios de pago porque ya se ha comprometido de cierta manera contigo.
Esta persona tiene que guardar coherencia con la decisión que ha tomado y te será más fácil venderle tus servicios.
Mi consejo es que ofrezcas algo gratuito o de poco precio en tu web, como un ebook o una sesión gratuita, y una vez te conozcan ofrezcas un servicio superior de mayor coste.
Reciprocidad:
Seguramente cuando un amigo te invita a unas cervezas en un bar te sientes en deuda y le dices “Gracias, a la siguiente invito yo”.
Cuando alguien nos ofrece algo de manera desinteresada sentimos la necesidad de agradecer ese gesto con otro similar.
Puedes, por ejemplo, ofrecer contenido valioso a tus visitantes como un curso gratuito, posts interesantes en tu blog, correos semanales con consejos… para crear esa reciprocidad.
Aprobación Social:
Los seres humanos vivimos en sociedad y estamos influenciados por lo que otras personas hacen o consumen.
Si todo el mundo de repente empieza a comprar algo, esto despierta nuestra curiosidad.
Por ejemplo, si estás andando por la calle y quieres elegir un sitio para comer, seguramente elijas el restaurante que esté más lleno y evitarás ir al que no hay nadie. Simplemente te fías de lo que otras personas ya han elegido previamente.
Para utilizar este gatillo enseña testimonios reales de tus clientes en tu web. Los testimonios en formato de vídeo funcionan mucho mejor.
Exclusividad:
A todo el mundo le gusta sentirse especial. Lo cierto es que a la mayoría de las personas les gustaría pertenecer a un grupo exclusivo que disfrutan de un determinado producto o servicio limitado y exclusivo.
El concepto es básicamente hacer que tus potenciales clientes se sientan especiales si te compran.
Copywriting para páginas webs: Consejos para escribir tu web
Ahora ha llegado el momento de explicarte los 7 puntos principales que tienes que tener en cuenta a la hora de redactar tu web.
1# Descubre quién es tu cliente ideal
Un buen copywriter web no intentará vender a todo el mundo. Tu producto no es para cualquiera, sino para unas personas con unas necesidades específicas.
Si aún no tienes claro quién es tu cliente ideal o buyer persona puedes verlo en este artículo:
>> Buyer persona: descubre quién es tu cliente ideal.
Si creas textos muy genéricos para una audiencia muy amplia, no conseguirás que tus visitantes se sientan identificados con lo que dices y abandonarán tu web.
¿Lo entiendes?
Así que, antes de ponerte a escribir las secciones de tu web como un loco, investiga quién es ese buyer persona o público concreto al que te diriges.
Piensa en ese cliente ideal.
¿Qué necesita? ¿cuáles son sus miedos, frustraciones y necesidades?
Cuanto más conozcas a tu potencial cliente, mejor funcionará los textos de tu web.
2# Céntrate en los beneficios de tus servicios o productos en vez de en las características
A la hora de redactar los textos de venta evita hablar de ti mismo o de las características de tu producto o servicio sin explicar antes sus beneficios.
Te pongo un ejemplo fácil de copywriting web:
Cuando vas a comprar un teléfono y no tienes ni idea de informática, te vuelves loco leyendo características.
Lo que tu lees:
- Pantalla Super Retina XDR de 6,1 pulgadas
- Ceramic Shield
- Conexión 5G para descargas ultrarrápidas y streaming en alta calidad
- A14 Bionic
- Sistema avanzado de cámara dual de 12 Mpx con gran angular y ultra gran angular, modo Noche, Deep Fusion, HDR Inteligente 3 y grabación de vídeo en 4K HDR con Dolby Vision
Todas estas características a ti no te dicen nada. Un buen copywriter web convertiría estas características en:
Ceramic Shield: Más duro que cualquier otro Smartphone. Cuatro veces más resistente a las caídas.
Velocidad 5G: Con la conexión 5G, el iPhone no corre, vuela. Lo notarás al descargar pelis fuera de casa, reproducir vídeos a máxima calidad o usar FaceTime HD tirando de datos. Todo con mucha menos latencia. Podrás hacer eso y lo que quieras en muchos más sitios porque el iPhone 12 tiene la mayor cobertura en el mundo entero.
Pantalla super retina XDR: Un contraste infinitamente superior. Una precisión cromática asombrosa. Un paso de gigante en la densidad de píxeles. Es que no has visto cosa igual. Con la tecnología OLED, los blancos son más brillantes, los negros, más intensos y la resolución, altísima en todo. Es la mejor pantalla de iPhone que existe, el resultado de llevar la innovación al límite
Esto es lo que realmente a ti te interesa saber.
A tus potenciales clientes les interesa saber qué le proporcionará ese producto o servicio que ofreces y no tanto sus características.
3# Huye de tópicos
Si entras en webs de, por ejemplo, clínicas dentales verás varias frases que se repiten en todas.
“Te ofrecemos la posibilidad de contar con un equipo de dentistas altamente cualificados que cubrirán todas tus necesidades respecto de tu salud dental.”
“Somos un equipo multidisciplinar, especialistas en todas las áreas en Odontología. Ello nos permite realizar tratamientos integrales.”
“Somos un equipo de dentistas en Madrid y Cuidad Real comprometidos con nuestra profesión, dispuestos a recuperar y mejorar tu mejor sonrisa. “
“El trato profesional, cercano y personalizado para cada paciente es nuestra forma de practicar la odontología y la clave de nuestro desarrollo profesional”
Estos negocios se limitan a copiarse unos a otros y se expresan de la misma forma.
Son frases vacías.
Si voy a un dentista doy por hecho que tiene experiencia, formación y me van a atender correctamente y de forma personalizada.
¡Es lo mínimo! No me imagino un dentista sacándome los dientes con un alicate.
Para diferenciarte necesitas algo más. Algo que el resto de clínicas no lo tenga puesto en su web. Si tienes puesto en tu web lo mismo que el resto, iré al que es más económico.
4# Estructura tus textos de forma amena
Si creas textos muy largos, con párrafos con un montón de frases y sin ritmo conseguirás ahuyentar a tus visitas.
La mayoría de las personas escaneamos con la vista. Es por eso que es importante que en tu texto incluyas:
- Negritas y cursivas
- Títulos y subtítulos
- Evites párrafos largos
- Incluyas imágenes y vídeos
- Utilices viñetas
5# Incluye testimonios en tu web
Si quieres que tus visitas confíen en ti o en tus productos debes incluir testimonios o reseñas positivas en tu web.
Un gran testimonio puede atraer una gran cantidad de clientes a tu negocio. El 92% de los clientes declaran que leen específicamente los testimonios cuando planean comprar un producto o servicio.
Te recomiendo incluir testimonios en tu página de inicio e incluso tener una página específica para los testimonios de tus clientes. De esta manera los visitantes de tu web podrán acceder fácilmente sin necesidad de buscarlas.
6# Truco de copywriting web: Elige verbos de acción
Tienes que incitar a tus visitas a que pasen a la acción. Para eso utiliza verbos como:
Analizar
Aprender
Buscar
Conocer
Conseguir
Convertir
Cumplir
Planificar
Valorar
Enseñar
Duplicar
Eliminar
Imaginar
Conocer
Crear
Resolver
Por ejemplo:
«Descubre cómo un buen copywriter web puede convertir tu página en una máquina de ventas.»
«Aprende idiomas de la manera más inteligente»
«Imaginemos juntos una nueva forma de ver tu salud»
«¿Quieres aprender a vender más?»
«Consigue una mayor visibilidad online gracias al SEO»
Estos verbos llaman la atención del lector y activan su deseo de compra.
7# Storytelling: Cuenta una historia
A las personas les encantan las historias y una de las mejores maneras de enganchar a tu lector es contándole una.
Piensa en un speaker cuando empieza su discurso con una historia. Esto lo hacen para enganchar al público desde el primer momento.
Las historias crean simpatía y conectarán emocionalmente tu marca con tu público objetivo.
Nuestros cerebros recuerdan el 70% de los mensajes contados a través de una historia, mientras que solo un 10% de datos y estadísticas.
Conclusión copywriting web
Como ves los textos de tu web pueden ayudarte a aumentar las ventas.
Usando técnicas de copywriting web conseguirás empatizar con tus visitantes y generar más confianza.
Ahora bien, puedes seguir formándote sobre copywriting o puedes contratar un copywriter web profesional para que redacte tu web por ti.
Como copywriter web profesional, puedo hacer que tu web tenga textos que vendan y enamoren a tus potenciales clientes.
