«Tú no tienes un problema de falta de clientes. A ti te falta una escalera de valor»
La escalera de valor de Russell Brunson es un concepto fundamental que tienes que entender si tienes cualquier tipo de negocio.
Implementar correctamente esta estrategia puede permitirte:
- Generar potenciales clientes
- Ofrecerles ofertas relevantes
- Incrementar tus ventas sin tener que centrarte en conseguir nuevos clientes
¿Qué es la escalera de valor de Russell Brunson?
La escalera de valor de Rusell Brunson consiste en potenciar que tu público compre tus servicios o productos de bajo precio para así poderles demostrar los beneficios de lo que ofreces. Es una buena manera de generar confianza y maximizar el valor de vida de tus clientes.
Comienzas ofreciendo algo de manera gratuita o de bajo costo, por ejemplo una revisión gratis si eres un dentista y luego vas aumentando el valor de tus ofertas posteriores.
En el eje izquierdo tienes el valor que aportan tus servicios. En el eje inferior el precio de los mismos.
El último escalón de arriba a la derecha es donde quieres llevar a tu mejor cliente. Ese es tu servicio de mayor valor y también el más caro.
Utiliza una escalera de valor para adquirir y mantener a tus clientes durante un mayor periodo de tiempo.
Psicología y la Escalera de Valor
Hay una conocida ley de ventas que dice que si una persona ha realizado una compra, no importa cuán pequeña sea, es exponencialmente más probable que vuelva a comprar algo.
Por eso es importante ofrecer servicios o productos de bajo costo de entrada para tener la oportunidad de generar confianza.
La escalera de valor de un dentista
Para verlo con más claridad vamos a poner un ejemplo.
¿Alguna vez has comprado alguna de esas promociones que te ofrecen una limpieza gratis en una clínica dental?
Yo si.
Iba paseando por la calle de Bravo Murillo en Madrid cuando me ofrecieron un folleto de una limpieza y una radiografía gratuita. Hacía ya más de un año que no iba al dentista por lo que me parecía un buen momento para aprovechar esa oferta.
Al hacerme la limpieza encontraron una caries interdental. Así que me ofrecieron quitármela y ponerme un empaste.
Al final descubrieron que la caries era demasiado profunda y debían hacerme una endodoncia.
También me preguntaron si tomaba mucho café o fumaba. Me dijeron que tenían un tratamiento de blanqueamiento con el que podía eliminar el color amarillento de mi dentadura.
Por otro lado, en la radiografía descubrieron que las muelas del juicio estaban a punto de salirme y empujaban de forma peligrosa a los dientes que tenían al lado.
Por ello me recomendaron operarme para extraerme las muelas del juicio.
Entré con la idea de hacerme una limpieza gratis y acabe pagando 550€.
En esta clínica tenían una escalera de valor bien montada.
Ejemplo: La escalera de valor de un fisioterapeuta
La estrategia de la clínica dental podemos implementarla en cualquier tipo de negocio. Veamos un ejemplo ficticio de una clínica de fisioterapia.
En primer lugar crearíamos un producto estrella. Por ejemplo un programa de bienestar. Sería un servicio en el que los pacientes recibiesen 10 veces más valor que un servicio habitual.
Como servicio de entrada podríamos ofrecer un masaje de 20 minutos en el que descubrir si ese paciente tiene problemas musculares para ofrecer servicios superiores.
De esta manera la clínica tiene una forma de atraer a pacientes (mediante el servicio de entrada) y de ofrecerles mayor valor en servicios posteriores si lo necesitan.
Así la clínica nunca se comprometerá a tener un problema de afluencia de pacientes.
Una vez visto qué es una escalera de valor y haber visto algunos ejemplos, llega el momento de aprender a montar la escalera de valor de tu negocio.
¿Cómo crear una Escalera de Valor?
Hay muchas formas de hacerlo, pero hoy te voy a explicar cómo crearla de una manera sencilla. Algunas escaleras de valor tienen tres escalones, otras tienen ocho. Todo dependerá de los servicios o productos que ofrezcas.
Paso 1 – Oferta gratis o de menor valor
El propósito de crear una oferta gratis o de menor valor es generar oportunidades de venta.
El hecho de que sea gratis o de bajo precio no quiere decir que no sea valioso, todo lo contrario. Debes de aprovechar esa oportunidad para demostrar todo el valor que le puedes ofrecer a tus potenciales clientes.
Ejemplos: una revisión gratis, una sesión gratis, una limpieza dental a bajo costo, un masaje, un ebook, un curso introductorio gratis…
Ofrecer contenido de bajo precio o gratuito no es una fórmula mágica de ventas, la idea es generar confianza. Ofrece algo valioso concentrándote en resolver los problemas de tus potenciales clientes. Cuando estén listos para comprar, tú serás en quien confíen.
A esto se le llama reciprocidad. Cuando proporcionas algo de forma gratuita o a bajo precio con mucho valor, tu publico se sentirá agradecido e incluso en deuda contigo.
Cuando tengan que decidir a quien elegir, será mucho más probable que tu seas su elección porque le has ayudado a resolver parte de su problema de manera gratuita o a bajo precio.
Pongamos el ejemplo de un psicólogo: podría ofrecer un ebook en su web de manera gratuita sobre cómo gestionar las emociones.
Paso 2 – Oferta de introducción
Es una oferta de bajo precio que resuelve un problema mayor que la primera.
Este precio debe establecerse entre 7$ y 50$.
La oferta de introducción no está generada para crear ganancias, sino para compensar los costos de crearla y promocionarla.
Volviendo al ejemplo del psicólogo, podría ofrecer una primera sesión de 30 minutos a un precio reducido de 35 €.
El objetivo de esta oferta es generar un cliente para llevarle al siguiente paso.
Paso 3 – Oferta principal de la Escalera de Valor
Esta oferta es básicamente donde ofreces tu servicio principal. Aquí haces lo necesario para resolver el principal problema de tu cliente.
En el ejemplo del psicólogo serían las sesiones regulares.
Paso 4 – Oferta Premium
La oferta Premium será el servicio de mayor valor. Ofrecerá todo lo anterior más un plus.
Por ejemplo, para un dentista serían los implantes dentales.
En el caso del psicólogo podría ser un servicio Premium de bienestar emocional que incluya terapias grupales además de las sesiones individuales.
Paso 5- Oferta de fidelidad
Esta oferta ofrece servicios de continuidad o productos que continúan ayudándoles a solucionar sus problemas.
Este tipo de ofertas le proporciona a tu negocio ingresos continuos y te permite generar una relación continua con tus clientes. Pueden tener un precio inferior a la oferta Premium pero te proporcionan más ingresos a largo plazo.
Por ejemplo en el caso del psicólogo, una sesión mensual después del tratamiento para ver cómo se desenvuelve el paciente.
En los anteriores pasos te he explicado un ejemplo de cómo podrías montar tu escalera de valor. Algunos negocios descubrirán que con tres pasos es suficiente, tal vez una oferta gratuita, una oferta principal y otra de fidelidad.
Quizá veas necesario tener seis o ocho escalones en tu escalera. También puedes crear varias escaleras de valor para cada servicio que ofreces.
Conclusión Escalera de valor
Una escalera de valor te ayudará a vender tus productos o servicios de una manera más sencilla. A veces no resulta tan obvio identificar esos escalones en tu negocio. Pero te puedo asegurar que en cualquier negocio se puede crear esta escalera, desde un mecánico hasta un oftalmólogo.
Si quieres aprender más sobre el tema y necesitas una asesoría, contáctame. Estaré encantada de ayudarte.
